Ogni conversazione all'ingrosso che ho inizia allo stesso modo. Qualcuno chiede un listino prezzi. Io chiedo cosa stanno davvero cercando di vendere. E poi c'è una pausa, perché quella seconda domanda è quella per cui non erano preparati.

Giusto così. La maggior parte delle guide all'acquisto è scritta per chi entra in un negozio. Questa è per chi starà dietro al bancone.

Se tieni dispositivi HNB per rivenderli, le domande che contano sono diverse da quelle che fa un consumatore. Non stai ottimizzando la tua esperienza. Stai ottimizzando un tasso di reso, un margine che puoi difendere e una conversazione che il tuo personale può fare cinquanta volte al giorno senza sbagliarla.

Ecco cosa vorrei sapere prima di fare un primo ordine, nell'ordine in cui conta davvero.

Domanda uno: quale sarà il mio tasso di reso reale?

Un dispositivo che non ti costa nulla in assistenza vale più di un dispositivo più economico che ti costa una telefonata a settimana.

I tassi di reso in questa categoria sono guidati da un piccolo numero di cose, e quasi nessuna di esse è il dispositivo che si guasta del tutto. Sono: il cliente non riusciva a trovare gli stick, il cliente non ha capito la manutenzione, o le aspettative del cliente sono state impostate male al punto vendita.

Quest'ultima è colpa tua, ed è la più economica da correggere. Ognuna di quelle tre è affrontabile prima che il denaro cambi mani, e un fornitore che ti aiuta ad affrontarla vale più di uno che si limita a fare un numero.

Cosa chiederei direttamente a un fornitore: cosa vedono tornare indietro i tuoi clienti commerciali, e perché. Un fornitore che non sa rispondere non ha prestato attenzione.

Domanda due: la fornitura del consumabile è davvero affidabile?

Questa è la domanda che decide se hai un business o una vendita una tantum.

Puoi vendere un dispositivo a qualcuno una volta. Gli vendi stick ogni mese dopo, oppure non vendi nulla. Se il consumabile si esaurisce, non hai perso un cliente — hai creato un cliente arrabbiato che ora allontana le persone dal tuo negozio.

Quindi prima di qualsiasi altra cosa, ottieni una risposta diretta sulla continuità di fornitura nel tuo mercato specifico. Non una dichiarazione generale che il marchio è forte. Specifiche sulla tua regione, sul tuo volume e su cosa succede se un lotto è in ritardo.

È qui che i piccoli marchi possono davvero battere quelli grandi. Un fornitore più piccolo con una relazione reale spesso dà una risposta più diretta sulla tua situazione specifica di uno grande che può solo offrire una policy.

Domanda tre: a quale ecosistema di stick sto vincolando i miei clienti?

Non stai solo scegliendo un dispositivo. Stai scegliendo a quale consumabile saranno legati i tuoi clienti, e quanto è facile per loro lasciarti.

Questo taglia in entrambe le direzioni, e vale la pena essere deliberati in merito. Un forte vincolo significa ricavi stabili dal consumabile e un cliente che non può facilmente andare altrove. Un vincolo debole significa che il cliente può andarsene — ma significa anche che non ha paura di provarti, perché il costo di sbagliare è basso.

Per un nuovo rivenditore, il vincolo debole è di solito l'apertura migliore. Vuoi che la prova sembri economica. Vuoi che il cliente possa dire sì senza un impegno biennale a cui non ha pensato.

Questo è un argomento davvero sottovalutato a favore dei dispositivi a camera in un contesto all'ingrosso. Un dispositivo che accetta una gamma più ampia di stick abbassa la barriera esattamente per il cliente che è nervoso all'idea di restare bloccato.

Domanda quattro: quanta assistenza sto davvero comprando?

Chiedi cosa viene con l'ordine. Non il prezzo — l'assistenza.

Ottieni materiali che il tuo personale può leggere e capire? Ottieni risposte alle domande scomode, tipo cosa dire a un cliente il cui dispositivo rende poco? Ottieni qualcuno che risponde al telefono, o un sistema di ticket?

Un fornitore che ti consegna una scatola e una fattura ti sta facendo pagare lo stesso margine di uno che ti aiuta a vendere la cosa. Il secondo è un affare migliore a un prezzo identico, e vale la pena chiederlo.

Domanda cinque: qual è il mio margine davvero, dopo tutto?

Il margine di testa è un numero su una pagina. Il margine reale è quello che resta dopo i resi, dopo i ricambi, dopo il tempo che il tuo personale passa a spiegare le cose.

Quindi costruisci il modello come si deve prima di ordinare. Includi il costo di una piccola scorta di ricambi. Includi il fatto che una certa frazione di dispositivi tornerà indietro. Includi il fatto che il tuo personale passerà tempo sulle domande, e quel tempo non è gratis.

Un dispositivo con un margine di testa leggermente più sottile e un costo di assistenza molto più basso è spesso la linea più redditizia. Questa è la cosa che i rivenditori alle prime armi sbagliano più spesso, ed è costoso impararla.

Il quadro, disteso

Cinque domande, e cosa testa davvero ciascuna.

Nessuna di queste è ingegnosa. Sono semplicemente quelle che vengono saltate, perché il primo incontro è sempre sul prezzo.

Dove si inserisce HEATX, senza esagerare

Vendiamo all'ingrosso, quindi leggi questa sezione sapendolo.

Il motivo per cui finiamo in queste conversazioni è per lo più la domanda tre e la domanda quattro. I dispositivi a camera stanno all'estremo del basso vincolo, il che rende più facile la prima vendita, e dedichiamo tempo al lato assistenza invece di trattarlo come un ripensamento — perché all'ingrosso l'assistenza non è servizio clienti, l'assistenza è il prodotto.

Il lato commerciale dell'attività è su www.heatx.it.com/products, e se vuoi parlare di specifiche invece che di generalità, quello è il passo successivo onesto.

Cosa farei nella tua posizione

Ordina poco. Ordina da due fornitori, non da uno. Misura quale ti dà meno conversazioni scomode con i clienti nel primo trimestre, e lascia che sia quello a decidere il secondo ordine.

Il primo ordine non è una decisione d'acquisto. È un test, e l'unica cosa che deve dimostrare è con quale fornitore vuoi costruire. Trattalo così e il secondo ordine si fa da solo.

Se vuoi far passare i tuoi numeri specifici a qualcuno prima di impegnarti, il team HEATX lo passerà in rassegna con te — inclusi i casi in cui la risposta è che dovresti iniziare con il prodotto di un concorrente perché si adatta meglio ai clienti che hai davvero.